Vuoi capire come diventare un abile venditore?

– Hai un’attività commerciale? –
– La tua attività va bene e vuoi Guadagnare di più e con più tranquillità?
– Non hai un attività ma vorresti averla, e hai timore nel fare il salto?

…Allora leggi subito quanto ho da dirti …

Ormai è da tanti anni che seguo diverse realtà commerciali nella mia attività di coaching, e fino a poco tempo fa una delle parole, nell’ambito della Vendita e dell’Imprenditoria più utilizzate, era Crisi.
Oggi si cerca di catturare l’attenzione con molte altre parole più negative che vengono utilizzate per attrarre l’attenzione   ed i Web Marketer lo sanno bene tanto da inserirle insistentemente nei titoli delle newsletter.

Oggi pertanto viene sempre meno utilizzata, ma veniamo “fregati” a livello emozionale in altri modi….
La parola “Crisi” è carica di connotazioni negative che non fanno che ricordarci l’ipotetica situazione negativa che abbiamo davanti. Per lottare contro tale negativismo, negli ultimi anni si era diffuso esponenzialmente il concetto che in Cina la parola crisi è combinazione di “pericolo” e di “opportunità” (secondo i caratteri cinesi corrispondenti).

Io stesso nel 2009 , quando lavoravo in Hrd una sera a Mestre feci la serata di corso dal Titolo “Crisi od Opportunità?”
Ho una brutta notizia per chi diffondeva tale traduzione! Grazie a 2 traduttori esperti ho scoperto che è frutto di una traduzione erronea perchè il carattere Crisi non include il concetto di opportunità, ma bensì il significato è “Momento Cruciale”.
Un significato molto simile a quello che avevano dato i greci con “separazione” tra vecchio e nuovo e che a me è sempre piaciuto di più.

Le Crisi creano dei terremoti e se non fai il salto mentale rimani schiacciato.
Durante la fatidica serata ricordo di aver fatto numerosi esempi di persone in settori in crisi che in realtà riuscivano a stare sul mercato con Successo.

Nel 2011 avevo letto alcuni dati che mi colpirono moltissimo in una rivista specializzata presso un bellissimo centro benessere  nella provincia di Verona. All’incirca i dati dicevano questo: il mercato della vendita di prodotti legati al benessere ha avuto da un lato una flessione nei centri estetici del 7%, dall’altro un incremento del 13 % nei canali della vendita diretta (potrei sbagliarmi di qualche punto ma il concetto era quello).
Era un dato che mi aveva dato una conferma: solo chi sa vendere rimane sul mercato e sicuramente le aziende di vendita diretta oltre a puntare sul contatto umano “one to one” erogano al loro interno corsi “base” per una crescita personale e comunicativa del venditore.

Saper Vendere non significa farsi il corsicino di comunicazione o leggere un libro di vendita. La vendita, soprattutto nel 2014, è molto molto di più.
Personalmente penso che la concorrenza non esista. Mi spiego meglio: solo chi non punta sulle proprie qualità crede di avere concorrenti.
Succede anche nel mio settore dove alcuni Trainer guardano in “cagnesco” il possibile , secondo loro , concorrente solo perché frequenta la stessa città, lo stesso Hotel o il Web direttamente!
Se non sei consapevole delle tue qualità, di ciò per il quale fai la differenza sei destinato a chiudere o a vivere rincorrendo qualcun altro non accorgendoti che rincorri te stesso.

                                           Ragiona con me attraverso un esempio reale:
Alcuni giorni fa ho scoperto (grazie ad un Ispettore della Asl) che non tutti i Pescivendoli hanno pesce fresco (ossia pescato nei 4/5 giorni precedenti) anche se viene dichiarato come tale.
Grazie a questa conoscenza ho capito come riconoscerlo e dove comprarlo…
Recatomi da un commerciante sotto casa mia consigliatomi, ho scoperto che nonostante la sua più grande qualità sia la “freschezza”, lo stesso lamentandosi della concorrenza diceva:
“Non è possibile competere con Tizio, ha un ottima posizione, c’è da troppi anni, Può permettersi prezzi più bassi dei miei, ha 4 dipendenti che lo aiutano e soprattutto ha un grande spazio fuori dal negozio dove poter mettere i cartelli con i prodotti da vendere”.
Non puntava sul suo più grande punto di forza. L’Onestà di vendere Pesce Fresco. Tutte Responsabilità date all’esterno alle quali ha cercato di rimediare erroneamente nei giorni successivi con un Cartello Fuori dal locale “Pesci a Buon Prezzo”
Se i clienti, tra due offerte non percepiscono una differenza Valore… allora comprano il Prezzo…
… e tu troverai sempre qualcuno che è disposto a fare il prezzo più basso del tuo.
Chi applica questa politica del ribasso sta educando il proprio cliente a non dare il giusto valore al prodortto/servizio offerto.

Il Compito di Noi Venditori non è vendere il prodotto. Quello lo lasciamo ai distributori automatici.  Il Nostro Compito è Vendere Valore a cominciare dal Nostro. Ecco allora la domanda da porsi:

                                 Perchè il Cliente deve comprare da Noi e non da un altro?
Due anni fa a Genova, durante un incontro di Coaching con un Agente Immobiliare con Grande Esperienza, lui stesso mi raccontava che parecchi suoi colleghi stavano chiudendo o riducendo i guadagni ed il principale motivo non era la Crisi. ”
Ho vissuto la crisi degli anni 80 e posso dire di aver capito che se non stai mentalmente al passo con i tempi, chiudi” .
Una sua frase mi rimbomba tutt’ora nella testa: 
“Sono molto contento di questa Crisi. Chi lavora male … Fuori dalle Balle!”

In un momento -in teoria non facile nel suo settore- grazie ad un percorso di coaching fatto insieme, aveva capito che possedeva le qualità per aprire un’ agenzia in una zona difficile di Genova, dove se non sei del territorio e non sei conosciuto, non vendi. Oggi, nonostante non lo conoscesse nessuno, vende… eccome se vende!

Le Crisi possono mettere a dura prova le certezze che ci siamo costruiti intorno a noi, ma solo con la FLESSIBILITA’ MENTALE, l’UMILTA’ e L’AMOR PROPRIO si vince.

Un’altro agente Immobiliare, Maurizio Confetti di Genova, dopo un percorso di Coaching e un corso fatto, alla fine mi ha proferito le seguenti parole:
“La Crisi l’abbiamo prima in Testa e poi nel Portafoglio”.
Oggi questo Agente è pluripremiato dalla sua Struttura Mondiale.
Personalmente da sempre penso che non ci sia (o c’è) una crisi. Quella che tutti chiamano crisi non è altro che una selezione.
Ogni Imprenditore, Ogni Venditore, Ogni Commerciale, Ogni Consulente deve decidere da che parte stare dopo questa selezione.
E’ una Selezione tra coloro che non hanno capito e quelli che hanno compreso che il Mercato è cambiato. Questi ultimi, inoltre,  hanno compreso che domani mattina cambierà nuovamente !

Nel 2011 in una serata promozionale che avevo creato e che aveva avuto tanto successo era stata “Sempre più Benessere”.
Il mio obiettivo era far capire agli operatori del benessere un concetto fondamentale: Per quale motivo le persone si recano in un centro Benessere? Per stare bene giusto? Pertanto chi è che deve stare bene per primo o per prima? La bellezza parte prima da dentro soprattutto nel mondo di oggi (fortunatamente)!

Le Estetiste, le Parrucchiere e i Massaggiatori svolgono in realtà un duplice lavoro: Sono in realtà dei “Parapsicologi” perché le persone per poter stare bene e sentirsi in forma vanno da loro e si sfogano tirando fuori tutte le problematiche che hanno incontrato ultimamente.
Non oso immaginare queste figure che senso di pesantezza hanno alla sera.
Per questo la Comunicazione, Le Tecniche di Vendita, l’Ascolto, la Comprensione, la Compassione, la Focalizzazione sulla Soluzione e non sul Problema sono caratteristiche estremamente importanti che bisogna coltivare continuamente unendole ad un Atteggiamento Mentale Vincente senza il quale non si va da nessuna parte.

La Rivista Americana Forbes nel 2012 ha citato una ricerca secondo la quale nel 2020 il 50% degli Americani saranno Liberi Professionisti. Noi Italiani non abitiamo negli Stati Uniti, ne abbiamo la loro mentalità, ma qualcosa mi fa pensare che anche in Italia le Partite Iva cresceranno a dismisura.
Pertanto… se non sai vendere sei fuori dai giochi ed inizi a sopravvivere.

E allora ti faccio 3 domande:
–  Sei veramente competente ed aggiornato nella tua Materia?
– I Risultati Economici sono lo specchio della Tua Competenza?
– Il mondo della Vendita negli ultimi 3-5 è cambiato completamente ed il tuo modo di vendere è cambiato o è uguale?

Segui questi passi per fare il primo Step verso la VENDITA VINCENTE:
1) Fai Brain Storming per evindenziare a te stesso in che cosa sei Differente rispetto agli Altri
2) Crea una Strategia che ti permetta di Puntare su queste Differenze. Leggi Libri, rivolgiti a specialisti del Brand, della Vendita On Line e soprattutto…
3) Fai un corso di Vendita Pratico e Chiaro, che ti permetta di fare subito il salto di qualità. Scarica gratuitamente dal mio Blog la VISUALIZZAZIONE gratuita con la quale potrai “vedere” il tuo futuro

Giovedi controlla la tua posta… ho una sorpresa per te con l’Evolution Seller Weekend!

Buona giornata

Max